Adresaci:
Kadra kierownicza, pracownicy działów sprzedaży, osoby odpowiedzialne w firmie za zakupy bieżące, remonty, zamówienia, sprzedawcy i osoby bezpośrednio kontaktujące się
z klientami.
Cele i oczekiwane rezultaty:
Opanowanie podstawowych technik negocjacyjnych, a przede wszystkim emocjonalne poznanie zasad negocjacji jako swoistego „biznesowego teatru” pozwoli na zwiększenie skuteczności i efektywności w pracy. Dzięki szkoleniu uczestnicy poznają techniki elastycznej komunikacji negocjacyjnej, poznają metody unikania negocjacyjnych pułapek, poprawią jakość komunikacji z klientem.
Program:
1. Czynniki psychologiczne w negocjacjach w poszczególnych etapach.
● Proces negocjacji;
● Style negocjacyjne (dominacja, uległość, unikanie, kompromis, integratywne). Kiedy nie warto negocjować?
● Strategie negocjacyjne (tort do podziału, trzecie oko);
● Wizerunek negocjatora.
2. Przygotowanie do negocjacji – kluczem do sukcesu.
● Rozpoznanie potrzeb swojego przedsiębiorstwa: zakupy nowe, zakupy modyfikowane, zakupy stałe…
● Czy reguła Pareto działa w odniesieniu do zakupów (20% dostawców dostarcza 80 % produktów)?
● Analiza możliwości dostawców;
● Analiza pozycji dostawców na rynku;
● Badanie wiarygodności dostawców;
● Czy na pewno wiesz co negocjujesz?
● Określenie celów negocjacji;
● Punkty brzegowe, wyznaczanie granic negocjacji;
● Analiza sytuacji drugiej strony.
3. Rola otoczenia i czasu w negocjacjach.
● Przewaga „własnego boiska”;
● Zasada Pareto;
● Przebieg negocjacji;
● Faza początkowa;
● Właściwe negocjacje;
● Faza końcowa (określenie warunków kontraktu, finalizowanie transakcji);
● 21 taktyk negocjacyjnych: niepełne pełnomocnictwo, skubanie, wilk, imadło, szczeniaczek, zdechła ryba, wielbłąd, optyk, itd.
● 7 reguł wywierania wpływu na innych wg R. Cialdiniego;
● Komunikacja werbalna i niewerbalna w negocjacjach jako źródło informacji i narzędzie wywierania wpływu;
● BATNA;
● Zasady negocjacji skierowanych na współpracę;
● Jak radzić sobie w twardych negocjacjach;
● Testowanie limitów;
● Znaczenie obiektywnych kryteriów;
● Jak wybierać optymalną strategię negocjacyjną;
● Rozwiązywanie sytuacji trudnych i konfliktowych.
Metody:
Gry szkoleniowe, case study, ćwiczenia indywidualne i grupowe, wykład moderowany.
Trener:
Wieloletni pracownik administracji samorządowej na wszystkich szczeblach (od inspektora, po zastępcę prezydenta). Dziennikarz prasowy i radiowy, felietonista, autor opowiadań dla dzieci (Świerszczyk, Bezpieczne Przedszkole), założyciel firmy szkoleniowo eventowej Dictum, obecnie dyrektor Miejskiego Ośrodka Kultury w Kędzierzynie- Koźlu. Autor e-booków szkoleniowych z zakresu zarządzania czasem i komunikacji w biznesie, autor opracowań z zakresu kontroli zarządczej w Biuletynie Kontroli Zarządczej Ministerstwa Finansów Specjalizuje się w kontroli zarządczej, ochronie danych osobowych i z drugiej strony z technik kreatywnego myślenia w pracy i biznesie, zarządzaniu czasem, budowaniem zgodnego z własnym „ja” skutecznym wizerunkiem i efektywną komunikacją . Wspólnie z żoną Agatą od pięciu lat prowadzi ogólnopolski projekt edukacyjny „Bezpieczne Przedszkole”.
Czas trwania szkolenia: 2 dni szkoleniowe.
Miejsce: do ustalenia.
Termin: do ustalenia.
Koszt: do ustalenia.